Cartas na mesa do tempo. Math e eu não somos amigos. Nunca estive. Desde aqueles temidos flash cards no ensino fundamental ao meu assustador tutor de geometria no ensino médio, matemática e eu sempre estivemos em conflito um com o outro. Na faculdade, quando repentinamente era opcional, evitei o assunto como uma praga. Mesmo em minha vida profissional, consegui entender o que preciso saber e nada mais. Felizmente, esse desdém mútuo que as artes matemáticas e eu compartilhamos parece ter pulado uma geração. Meu filho de 12 anos está fazendo álgebra do ensino médio este ano e foi instruído por minha esposa a nunca, NUNCA, me pedir ajuda. Sempre.
Em todas as vidas, entretanto, alguma matemática deve cair, mesmo aquelas de tipos criativos profissionais como fotógrafos. A maioria de nós não tem recursos para contratar gerentes de negócios ou contadores durante todo o ano para analisar os números, nos dizer o que significam e como precisam mudar (embora contratar tal pessoa seja a principal prioridade quando eu ganhar na loteria, final de semana). Uma vez que somos deixados por conta própria com nossos próprios recursos matemáticos, é crucial para nós, como fotógrafos, ter um conhecimento sólido sobre os números e como calculá-los. Um erro comum entre fotógrafos é que eles não adotam uma abordagem metódica para calcular coisas como suas taxas de criação, taxas de licenciamento ou mesmo apenas a própria fotografia. Muitos parecem simplesmente pegar um número do nada. A diferença entre saber e não saber como fazer isso corretamente pode ser a diferença entre permanecer no ramo da fotografia profissional ou ir trabalhar na Starbucks, e eu não bebo café.
Custo de fazer negócios - o que é e como descobri-lo
Antes mesmo de pensar em colocar um número em qualquer um de seus serviços, você precisa ter uma sólida compreensão e compreensão do custo de fazer negócios (pode ser referido como CODB). Só pelo nome, você pensaria que este seria um cálculo fácil. Certamente pode ser, mas apenas se você adotar uma abordagem lógica e abrangente. Seu custo de fazer negócios é o resultado de uma equação. As despesas não reembolsáveis, mais o salário desejado, equivalem aos seus custos anuais totais. Seus custos anuais totais divididos pelo número de dias faturáveis são iguais ao custo de fazer negócios.
Eu posso praticamente ver seus olhos vidrados bem na minha frente. Fique comigo, tudo ficará claro.
O que são despesas “não reembolsáveis”? Esses são os custos associados a manter as luzes acesas e as portas abertas. Aluguel, computadores, telefones, internet, seguro, equipamentos, material de escritório, etc., se enquadram nesta categoria. A American Society of Media Photographers tem uma ótima calculadora online para ajudá-lo com isso, assim como a National Press Photographers Association.
Obviamente, todos nós queremos que nossos salários sejam os mais altos possíveis. Mas, como com todas as coisas, você precisa ser realista. Você prefere ter a atribuição ocasional de melhor remuneração e ficar sentado se preocupando o resto do tempo, ou talvez se dê um preço um pouco menor e trabalhe de forma mais consistente? Seja realista.
Dias faturáveis é exatamente o que parece. Como fotógrafos, não trabalhamos realmente uma semana "normal". Trabalhamos de manhã cedo, tarde da noite, nos fins de semana e tudo mais. Isso não significa, porém, que não precisamos de folga. Eu sei que continuo usando a palavra "realista", mas é crucial para chegar a números precisos. Não há como você trabalhar lucrativamente sete dias por semana, 52 semanas por ano. Filhos doentes, o aniversário da sua esposa, seu aniversário, férias, emergências, reparos de automóveis, parando para cheirar as rosas e não apenas fotografá-las - vai haver muitos dias em que você não pode trabalhar ou simplesmente não quer. Ser capaz de definir um número de dias faturáveis é importante para definir suas taxas (e manter sua sanidade).
Em vez de pensar em termos de “dias faturáveis”, você pode achar mais fácil pensar em termos de seu número de sessões por mês. Você pode baixar uma planilha básica de custos mensais de fazer negócios aqui. Como você pode ver, requer uma análise longa e detalhada de suas despesas mensais, tanto profissionais quanto pessoais, e não é de forma alguma uma lista exaustiva. A lista de todos será diferente. Você pode achar útil passar um mês inteiro prestando contas de cada uma das despesas e vendo onde elas aparecem na planilha. Depois de controlar suas despesas, dividir esse número pelo número total de sessões de fotos que você pode fazer a cada mês determina seu custo mensal de fazer negócios.
Depois de calcular corretamente seu CODB, você estará em uma posição muito melhor para fazer o mesmo em relação às taxas de criação e fotografia.
Definição de taxas de criativos
Infelizmente, essa não é uma taxa que você pode cobrar apenas por sentar e pensar criativamente. Se fosse, eu seria um multimilionário vivendo em um castelo medieval em minha própria ilha particular. Em vez disso, a taxa de criação é cobrada pelo fotógrafo por seus esforços para levar um projeto à conclusão bem-sucedida. Além do tempo gasto, a taxa criativa pode ser calculada para incluir fatores como a experiência do fotógrafo, conhecimento especial ou qualquer coisa que contribua para o esforço criativo geral. Embora seja aqui que alguns dos fatores intangíveis, como reputação etc., possam entrar em jogo, esse não é o lugar para o seu ego. Você ainda precisa começar com seu CODB. É a base da sua casa. Se estiver fraco, todo o resto vai desmoronar ao seu redor. Você pode ficar com algumas coisas boas, mas sem as paredes e o telhado, você não terá isso por muito tempo.
Determinando o preço de sua fotografia
CONHEÇA O SEU MERCADO
Assim como com a variável de salário no cálculo do CODB, todos nós queremos ser capazes de definir o preço de nossa fotografia o mais alto possível, mas se você pretende ter sucesso por um período prolongado de tempo, você também precisa ser realista (essa palavra amaldiçoada novamente!). Para começar, você precisa saber o que o mercado suportará.
É provável que um fotógrafo em Manhattan tenha despesas e despesas gerais muito maiores do que um fotógrafo em Detroit. Por outro lado, um fotógrafo em uma área mais remota pode cobrar taxas semelhantes do fotógrafo de Nova York porque o cliente pode ter menos opções locais. A fotografia é uma indústria de serviços e está sujeita aos mesmos fatores econômicos prevalecentes que qualquer outra. É aqui que a pesquisa, o networking e os relacionamentos entram em jogo. Se você não tem certeza de como será o seu mercado ou por quê, é absolutamente necessário descobrir. Converse com outros fotógrafos, não apenas dentro do seu mercado, mas também dentro da sua especialidade. Se você é um fotógrafo de retratos comerciais, saber o valor da fotografia de casamento não vai te trazer muito bem.
CONHEÇA O SEU CLIENTE
Você também deve se lembrar que você pode (e deve) cobrar valores diferentes pela mesma fotografia em circunstâncias diferentes. Posso fotografar uma xícara de café para uma cafeteria local de forma idêntica ao que faria para o Starbucks, mas adivinhe quem está pagando mais por isso?
CONHEÇA OS SEUS CUSTOS DE PRODUÇÃO
Outro fator para definir o preço de sua fotografia deve ser o custo de produção para a tarefa específica. Os custos de produção recorrentes aparecerão em seu custo de análise de negócios, mas as filmagens individuais podem, e geralmente exigem, despesas específicas do trabalho. Você terá que alugar equipamento ou espaço de estúdio? Você terá que fornecer refeições para seus modelos e equipe? Você precisará obter licenças para filmar no local de sua preferência? Essas são apenas algumas das perguntas que você precisa fazer a si mesmo para avaliar seu próprio investimento na filmagem. Quanto você tem que ganhar com esta filmagem específica para cobrir não apenas o seu CODB, mas quaisquer despesas adicionais que ele requeira?
Convencer o cliente
Você já sabe que é bom. Agora é hora de garantir que o cliente saiba. Você pode ter sua planilha mensal do CODB totalmente preenchida. Você pode saber tudo sobre seu mercado e especialidade. Você pode até saber quanto vale seu tempo até um centavo. Para o cliente sem instrução, no entanto, a maior pergunta que eles querem que seja respondida é: "Por que isso custa tanto?" Você precisa estar pronto com uma resposta e é melhor que seja uma boa resposta.
Agora é a hora de confiante, não arrogante. Você precisa estar pronto para explicar exatamente por que sua cotação é o que é. Lembra daquela velha frase: “Nunca deixe que eles vejam você suar”? No momento em que um cliente em potencial sente falta de confiança, você o perde. Você já sabe que a pergunta está chegando, então esteja preparado para uma boa resposta. Como acontece com todas as coisas relacionadas ao cliente, você deve ouvi-los e estar pronto para deixar suas objeções e preocupações. Sim, sou um artista, mas também sou um homem de negócios (tenho certeza, para desgosto do meu professor de geometria do ensino médio). Tenho uma família para alimentar e nem sempre posso traçar linhas na areia em torno dos meus princípios artísticos. Se isso significa procurar compromissos, que seja. Se eu conheço meu CODB, no entanto, estou em uma posição muito melhor para negociar esses compromissos e criar valor agregado para o cliente.
Saber quando se afastar
Seu custo de fazer negócios não é apenas um número. É uma régua com a qual você pode medir muitas coisas, incluindo o sucesso ou fracasso em potencial de um projeto. Lembre-se de que este número é um mínimo. O número mais baixo que você precisa encontrar no cada trabalho apenas para garantir que seu negócio sobreviva mais um mês. Se este cliente não vai deixar você fazer isso, você deve estar preparado para ir embora. Faça isso bem. Faça isso com respeito. Agências, diretores de arte, editoras conversam entre si. O que você quer que eles digam sobre você?
Apesar de nossas diferenças, matemática e eu chegamos a uma espécie de détente. Eu descreveria nosso relacionamento como sendo mais de respeito cauteloso do que de admiração, mas trabalhamos bem o suficiente juntos para fazer o trabalho. Agora, se meu filho de 12 anos pudesse apenas se formar na faculdade e se tornar meu contador, eu estaria pronto.