Uma postagem de convidado por Jenika McDavitt de Psychology for Photographers.
“Em todos os níveis de renda, a resposta típica é que se precisa de 20% a mais para ser feliz.”- Richard Easterlin
O equivalente do fotógrafo à declaração do Dr. Easterlin é provavelmente "O que quer que você cobra pelo seu trabalho, a resposta típica é que você é 20% caro demais." Como um relógio, disseram-me que minha fotografia é muito cara, custando $ 75, $ 100, $ 300, $ 500, $ 1200 e $ 2.000. Mas por que?
Âncoras Pesar
Em primeiro lugar, a fotografia é uma das piores vítimas de algo chamado viés de ancoragem: nossa tendência de nos agarrar a um determinado número e pesar tudo o mais contra ele. Mesmo que esse número de ancoragem tenha sido retirado do ar ou seja irrelevante para a situação, as pessoas se agarrarão a ele ao avaliar todo o resto. Por exemplo, uma pessoa de uma cidade pequena pode achar que os táxis em sua cidade são muito caros. Mas um nova-iorquino que visita aquela pequena cidade pensará “Uau, esses táxis são baratos !!” É o mesmo táxi e o mesmo preço - mas as reações são diferentes porque as duas pessoas têm uma âncora diferente para quanto um táxi "deveria" custar.
As pessoas estão acostumadas a pagar US $ 5 por 50 impressões no supermercado da esquina e menos de US $ 30 por um pacote de fotos da escola. Assim, a "âncora" da maioria das pessoas para o preço da fotografia é provavelmente algo entre US $ 5-30. Então eles se perguntam: por que eles iriam querer pagar cem dólares, quanto mais dois mil, pelos seus serviços?
A dura verdade é que, não importa o quanto você cobre, você sempre será muito caro para alguém, especialmente aqueles cuja “âncora” é uma mercearia. Você também pode precificar seu trabalho de forma lucrativa e, enquanto isso, trabalhar para “ancorar” seus clientes em potencial à sua faixa de preço. Veja como:
1. Crie sua própria lista de preços lucrativa e cumpra-a
Não roube o preço de outra pessoa porque "parece certo" - você precisa entender exatamente como chegou aos seus números. Se você obtiver o preço de outro fotógrafo, será mais difícil manter o controle quando os clientes o pressionarem para aceitar uma taxa mais baixa. Quando você se sente desesperado por trabalho, um preço arrancado do ar não será muito diferente de outro. Entender seus próprios custos indiretos e margens de lucro ajuda você a ser firme, porque você verá rapidamente o que esse desconto realmente custaria a você. (Se você está lutando para definir um preço lucrativo, recomendo Easy as Pie de Alicia Caine. Minha maior venda antes de comprar aquele e-book foi de US $ 500, minha primeira venda depois de implementar minha lista de preços Easy As Pie foi de US $ 4000. Valeu o investimento .)
2. Explique aos clientes em potencial exatamente por que seus serviços valem o que você cobra
A maioria das pessoas entende por que os táxis em Nova York são mais caros do que em sua cidade natal. Mas muitas pessoas podem não ver a diferença entre suas fotos e um estúdio de shopping, exceto que suas fotos são tiradas em um parque. (Mas, uma vez que usar o parque é grátis, por que você seria mais caro?) Certifique-se de que seu site descreva em detalhes luxuosos e deslumbrantes exatamente o que eles obterão trabalhando com você. Faça blogs regularmente sobre a experiência que os clientes recebem, como cada sessão é tranquila e divertida. Recentemente, escrevi um blog sobre o tempo que gasto com cada cliente (23-34 + horas), e clientes em potencial me disseram que não faziam ideia!
Deixe claro o quanto você se esforça em favor deles e o que isso significa para sua vida e família. Só então eles verão como as âncoras de preço anteriores não se aplicam ao seu negócio.
3. Não conte com a qualidade do seu trabalho falando por si
Muitos fotógrafos caem na armadilha de contar com os clientes para perceber a alta qualidade de suas fotos e, portanto, acreditar que seus serviços valem mais dinheiro. Mas pense: quando você começou na fotografia, aposto que ficava mais impressionado com as fotos profissionais. Agora, depois de passar centenas de horas tirando e olhando as fotos, aposto que você está cada vez mais exigente quanto a negligência técnica.
Seus clientes não são fotógrafos. Eles não vão reconhecer imediatamente o foco suave, realces cortados e sombras, sobrecorreções do Photoshop, etc. Alguns podem honestamente não ver a diferença entre suas habilidades afiadas e seu vizinho na rua que acabou de pegar uma câmera ontem. Deve haver um motivo mais convincente para que retirem o talão de cheques. Você pode fazer parte de sua conversa regular no blog postar algumas comparações SOOC / pós-processamento, fazer uma “revisão do ano” e falar sobre o quanto você cresceu ao longo do ano. Mesmo os não especialistas podem apreciar os saltos de qualidade quando veem as coisas lado a lado.
4. Não altere os preços com muita frequência
Seus preços atuais são uma âncora para clientes anteriores. Os fotógrafos de casamento não têm como objetivo clientes de casamento recorrentes (espero!), Para que possam aumentar seus preços com mais frequência e menos danos à âncora. Mas uma mãe que fez sua sessão de recém-nascido com você pode ficar chocada ao voltar aos seis meses e descobrir que suas taxas dobraram. É mais fácil definir uma lista de preços lucrativa agora (o que geralmente representa um salto significativo), talvez levando algum tempo para explicar aos clientes anteriores que, para estar por perto para atendê-los a longo prazo, você fez alguns ajustes, mas valoriza seus negócios e espero trabalhar com eles novamente. Depois, ajuste apenas uma ou duas vezes por ano.
Se você definir uma lista de preços lucrativa e descobrir que precisa fazer um aumento, considere manter sua taxa de sessão igual e ajustar os preços de seus produtos. As taxas de sessão ficam na mente das pessoas, então grandes saltos nas taxas de sessão podem induzir mais choque no adesivo do que empurrar para cima o preço de suas telas.
5) Não cometa este erro
As pessoas nem sempre estão explicitamente cientes de que têm âncoras de preço ou de que as estão usando para avaliar você. Eles simplesmente pensam “muito caro” e seguem em frente. Assim, é importante que você deixe claro para os clientes que você está em uma categoria totalmente diferente de estúdios de shopping ou impressões DIY, para que eles não pensem simplesmente em "fotografia" e agarrem-se à âncora de preço de mercearia.
Quando você comercializa para se diferenciar, pode achar tentador focar tudo em VOCÊ. MINHA fotografia é de melhor qualidade, eu forneço um ótimo serviço, MEU negócio é melhor do que o deles, etc. Isso é um erro. As pessoas não se importam com o quão bom é o seu negócio se não estiver totalmente claro o que eles ganham com isso. Pergunte a eles: Imagine como seria ter uma sessão fotográfica de 2 horas relaxada e sem pressa, sem estresse, apenas diversão em família. Imagine um serviço personalizado, sem espera em filas, sem pressão para se apressar e decidir. Imagine um profissional retocando cada imagem e garantindo que fique linda. Dê a eles uma imagem clara do que eles vão tirar de uma experiência com você. Isso os ajudará a se livrar dessas âncoras frustrantes e a ver melhor o valor de seus serviços.
Jenika McDavitt bloga em Psychology for Photographers, ajudando fotógrafos a administrar negócios mais inteligentes por meio de uma compreensão mais inteligente do comportamento humano. Acene olá no Facebook aqui!