O que você faria se pudesse contratar mais clientes e ganhar mais dinheiro com sua fotografia? Se você for como eu, provavelmente iria explodir tudo nessa nova lente que tem pensado em comprar nos últimos meses. Você provavelmente tem alguns clientes de vez em quando, mas por algum motivo eles não estão contratando você e indo com outra pessoa, não comprando suas fotos, ou estão apenas fazendo um ato de desaparecimento para nunca mais ouvirem falar dele depois de seu primeiro encontro. A verdade é que provavelmente você está cometendo um ou vários dos erros de vendas listados abaixo e isso está lhe custando muito dinheiro.
1. Estar muito focado em fazer uma venda e não ajudar seu cliente
Você já ajudou seu amigo a decidir se deve ou não comprar aquela nova lente ou corpo de câmera? Você provavelmente compartilhou sua experiência e listou seis motivos pelos quais eles deveriam ou não fazer a compra. Você não iria lucrar com a venda, mas ajudou seu amigo a tomar a melhor decisão para ele e sua situação. Você não se concentrou em fazer uma venda. Você estava tentando ajudar seu amigo, e é exatamente assim que você precisa lidar com os clientes.
Você é o especialista em fotografia. Eles estão vindo para você em busca de ajuda. Sim, eles querem que você faça ótimas fotos, mas também querem que você os conduza pelo resto do processo. Eles precisam de sua ajuda para comprar os pacotes de impressão, embalagens de tela e álbuns certos. Basicamente, eles precisam de você para ajudá-los a gastar seu dinheiro! Então, ajude-os como faria com qualquer bom amigo (exceto que você provavelmente não pode pegar emprestadas as telas de sua família, como faria com as novas lentes de um amigo).
Não tente vender para seus clientes. Como você se sente quando um mau vendedor começa a tentar fazer seus péssimos argumentos de venda contra você? Seus clientes se sentem da mesma maneira e provavelmente vão querer fugir no momento em que você começar a “vender”.
2. Fazer perguntas e não calar a boca
Você já tentou conversar com alguém que não para de falar? Eles farão uma pergunta e, em seguida, responderão sem ouvir você. Muitos fotógrafos fazem exatamente isso quando estão se reunindo com clientes. Eles ficam tão animados e querem compartilhar tudo com seus clientes que não dão a ninguém a chance de falar. Os clientes acabam pensando que o único motivo pelo qual o fotógrafo fez perguntas foi apenas para se ouvir falar. Ou pior, os clientes pensam que o fotógrafo não se importa com nada que eles tenham a dizer.
Depois de fazer uma pergunta, pare de falar. Literalmente, cale a boca. Não diga uma palavra até que a outra pessoa fale. Quando eles terminarem de falar, respire fundo e veja se têm mais coisas a dizer enquanto você fica sentado ouvindo.
Você não está lá para fazer perguntas para poder respondê-las. Você está lá para ouvir todas as verdades que seu cliente compartilhará com você. É assim que você descobre como pode ajudá-los (consulte acima o erro número um).
3. Não ser um especialista em seu próprio produto
Você sabe por que eu gosto de guias turísticos? Porque eles sabem TUDO sobre o passeio que você está acompanhando. Eles conhecem todas as estatísticas importantes, a história e as respostas para quase todas as perguntas que você possa fazer. Seria embaraçoso se seu guia turístico não conhecesse muito bem as exposições? Você sentiria que seu tempo foi perdido, certo?
É exatamente assim que os clientes se sentem quando os fotógrafos não conhecem seus produtos por dentro e por fora. Quando você não sabe quanto custam suas impressões, ou quais opções estão incluídas, ou todas as diferentes maneiras como um pacote pode ser estruturado, isso faz seus clientes começarem a se preocupar em dar a você o dinheiro deles. Definitivamente, não é o que queremos que nossos clientes pensem. Claro que você é um especialista em fotografia, mas agora o cliente quer comprar. Você é um especialista em vender seu produto?
Ou, para dizer melhor, você é um especialista em ajudar clientes a comprar seu produto?
Você deve conhecer seu produto tão bem quanto conhece sua fotografia. Lembre-se de que seu produto é mais do que apenas as fotos que você faz. De que forma você pode ajudar seus clientes a tomar uma decisão de compra?
4. Sentir falta da pessoa mais importante em sua reunião
Quem é a pessoa mais importante para se ter em sua reunião? O tomador de decisão. É uma resposta simples, mas tantos fotógrafos têm reuniões que acabam sendo uma perda de tempo. Você já se encontrou com um cliente apenas para que ele dissesse que precisava verificar com fulano antes de decidir? Quanto tempo você teria economizado se essa pessoa estivesse lá para sua reunião, ou mesmo ao telefone? Alguns fotógrafos nunca falam com o tomador de decisão, nem mesmo uma vez durante todo o processo. Eles terão três reuniões com pessoas diferentes, todas para verificar com outra pessoa. É uma completa perda de tempo.
Um erro pior é quando o tomador de decisão está presente, mas o fotógrafo não percebe ou pensa que a pessoa errada é o tomador de decisão. O fotógrafo passa o tempo todo falando com uma pessoa, mas ignorando a mais importante! Então eles se perguntam por que não reservaram o cliente. Certifique-se de ter a oportunidade de se comunicar diretamente com o tomador de decisões, seja ele quem for. Isso vai poupar muito esforço desperdiçado.
5. Não ter coragem de pedir a venda
Tenho um amigo que faz uma ótima apresentação de vendas para seus clientes. Ele explica os benefícios, faz todos rirem e eles realmente sentem que os está ajudando no que for preciso. Seus clientes geralmente estão prontos para comprar quando ele chega ao final de sua apresentação. Eles literalmente querem dar-lhe o dinheiro e tudo o que ele tem a fazer é pedir.
Em vez de pedir-lhes que assinem o contrato ou se gostariam de fazer um depósito naquele dia, ele murmura algo como: "Sei que é uma grande decisão, então vá em frente e pense sobre isso e me diga o que você decidir".
Isso não é pedir a venda. Isso é evitar perguntar. Isso é adiando. Isso não é ser corajoso o suficiente para pedir seu dinheiro.
Como você fecha um negócio? Você pede a venda. Também não precisa soar como se você estivesse pedindo a venda. Existem muitas maneiras diferentes de fazer isso. Você pode perguntar como eles gostariam de pagar, em dinheiro ou crédito. Você pode perguntar qual pacote eles gostariam de comprar. Você pode até mesmo perguntar se eles gostariam de assinar o contrato. Sei que parece loucura, mas se você fez seu trabalho durante a reunião, eles estarão prontos para assinar seu contrato bem na sua frente.
Você fez um ótimo trabalho ao aprender seu ofício. Você é um ótimo fotógrafo, mas ninguém o está contratando. Não é a sua fotografia que é o problema. Acontece que você tem estado muito ocupado para se concentrar na parte de vendas do negócio. Nem todo mundo foi feito para ganhar a vida com a fotografia, mas você não é como todo mundo. Você consegue fazer isso. Aprenda a corrigir os erros mencionados acima e suas vendas aumentarão, seus clientes ficarão muito mais felizes e você poderá estar no início de uma grande carreira fotográfica. Quão incrível isso seria?