Recentemente, você recebeu uma consulta de alguém que realmente gosta do seu trabalho, está interessado em contratá-lo para uma sessão de fotos e deseja se encontrar pessoalmente (ou por telefone) para discutir mais detalhes. Naturalmente, você está muito animado. A ideia de marcar um evento é algo que emociona a todos. Então, assim que a reunião começa, os dois pecados capitais da arte de vender voltam à tona. O que eles são?
Falar muito e não ouvir o suficiente.
Com certeza, uma vez que o cliente em potencial lhe faz uma pergunta, é como se você repentinamente fosse colocado na frente de uma sala de aula com a responsabilidade de dar uma palestra sobre fotografia pelos próximos 25 minutos, com as comportas abertas. E porque você quer tanto fazer a venda, você não deixa nada de fora - ligando suas declarações de um benefício para o outro, enfatizando pontos fortes pessoais, vantagens, até que de repente você domine a conversa com o que VOCÊ queria dizer e falar sobre, não sobre o que ELES precisavam ouvir.
Este é o primeiro grande erro e, na verdade, é a causa principal do segundo erro. Esteja você apenas começando a cobrar por seus serviços de fotografia ou desejando aumentar e expandir seu negócio de fotografia existente, você não pode se permitir comandar a conversa. Quando você faz isso, você perde descobrir as reais preocupações do cliente, o que ele realmente quer no final e, finalmente, faz com que se sinta como se não tivesse sido realmente ouvido. Lembre-se, não é sobre VOCÊ - é sobre ELES.
Uma maneira de reverter esse cenário é começar a fazer perguntas a eles, virar a mesa. Faça com que eles falem sobre qual é a visão deles para a filmagem, quais preocupações eles podem ter, como eles veem o resultado final. Um ótimo truque para fazê-los começar a falar é dizer algo como: “____ (nome), estou totalmente preparado para discutir o evento / projeto em detalhes com você, mas primeiro quero saber sua perspectiva sobre ele para que podemos concentrar nosso tempo juntos nas coisas que mais lhe interessam. ”
Ao anunciar que está preparado, você demonstra sua competência e responsabilidade - e ao demonstrar sua preparação, você constrói credibilidade imediata. Além disso, ao convidar seu cliente a articular o que é mais importante para ele, você reconhece e valida sua importância. Em outras palavras, mostra que você se preocupa com os pensamentos e preocupações deles e que deseja trabalhar junto para fornecer uma solução que funcione para vocês dois.
O próximo passo é mantê-los falando. Novamente, isso é tudo sobre eles, não você. Uma maneira fácil de fazer isso é continuar fazendo perguntas fáceis de responder, como:
- Me fale mais sobre
- O que mais devo saber?
- Você poderia expandir …?
É imperativo que você revele o máximo possível de seus medos, preocupações, desejos e desejos. Considere fazer perguntas como:
- O que mais te preocupa com isso?
- Posso dizer que você está frustrado com isso - como assim?
- Você mencionou que já tentou isso no passado. Por que não funcionou tão bem dessa vez? O que poderia ter sido feito de forma diferente?
O principal benefício de fazer todas essas perguntas é descobrir o que é realmente importante para eles. Este é o baú do tesouro, o que eles realmente procuram. Depois de saber o que é mais importante para eles, você pode enquadrar sua oferta de acordo com os desejos específicos desse cliente, o que aumentará sua chance de reservar a sessão de fotos.
Mas todas essas perguntas não valem nada - se você não ouvir o que estão dizendo. Existem quatro elementos principais para a escuta ativa:
- Linguagem corporal atenta (acenar com a cabeça, fazer contato visual, sorrir, etc.)
- Atende verbal (uh-huh, ok, claro)
- Faça perguntas direcionadas (perguntas abertas que os incentivam a falar mais)
- Reafirmar para a pessoa o que ela acabou de dizer
A escuta ativa não é simplesmente esperar sua vez de falar e certamente não os interrompe para demonstrar que você já sabe do que eles estão falando. A Escuta Ativa nada mais é do que permitir que o cliente compartilhe completamente sua história com você e, em seguida, reproduzi-la pedindo confirmação e esclarecimento. "Isso está certo? Eu perdi alguma coisa?"
Com qualquer nova habilidade, leva tempo para se acertar. Mas isso é algo que terá um efeito imediato em sua capacidade de reservar mais eventos, porque você está validando as preocupações de seus clientes em potencial e vinculando seus serviços aos desejos e objetivos exatos deles.