As referências são uma forma incrivelmente eficaz de construir o seu negócio e obter grandes clientes. Os clientes indicados são geralmente mais leais, consistentes, mais adequados para trabalhar com você e costumam enviar mais referências em sua direção. Como eu sei disso?
Por Leo Reynolds
As referências funcionam - mas têm um sistema
Minha parceira Nicole e eu obtivemos 80% de nosso trabalho de videografia por meio de referências. E não aconteceu por acaso, criamos um sistema que garante que não tenhamos que sair procurando nosso próximo show. Um sistema que criamos no início para que clientes de referência nos alcancem com os projetos para os quais eles queriam. Fale sobre virar a mesa! Então, agora, vou compartilhar com vocês nosso sistema exato e como você pode implementá-lo agora.
O que considerar antes de começar a construir seu sistema de referência
Mas antes de entrarmos no âmago do nosso sistema, existem algumas coisas importantes que você precisa considerar. Vamos dar uma olhada nas perguntas abaixo; eles o ajudarão a compreender o nosso sistema. Responda a essas perguntas antes de começarmos e você estará pronto para começar a implementar este sistema assim que terminar de ler este artigo.
Por Stefano Bertolotti
1. Por que alguém enviaria uma referência para você?
Antes de começar a pedir referências, crie uma lista dos benefícios que seus clientes experimentam quando trabalham com você. Esses são os mesmos benefícios que um cliente de referência teria se também trabalhasse com você. Quais são os benefícios sociais, emocionais e profissionais de ser alguém que encaminha pessoas necessitadas para quem pode ajudar? Nesse caso, o cliente encaminhado está precisando e você é quem pode ajudar.
2. Quem seria uma indicação ideal para você?
Anote os tipos de pessoas que fazem ótimas referências. Seus clientes podem não ter ideia a quem se referir a você, portanto, torne mais fácil para eles enviarem as pessoas certas para você.
3. Onde um cliente encontraria uma referência potencial para realmente enviar para você?
Anote os lugares onde seus referenciadores se encontrariam ou se conectariam com boas referências para você. Seu objetivo aqui é ajudar seus clientes, e outros conhecidos, a entender quem em suas vidas se beneficiará mais com uma indicação e onde eles se cruzam com essas pessoas. Isso torna mais fácil para o referenciador começar a pensar nas pessoas para se referir a você imediatamente.
4. Como alguém deve fazer para enviar uma referência a você?
Capacite seus clientes a ter uma conversa simples com uma referência em potencial que os conectará efetivamente a você e ao que você faz. Você absolutamente não pode deixar isso ao acaso. Você deve ser capaz de articular o que faz de uma forma que o conecte verdadeiramente às pessoas a quem deseja servir. Isso é absolutamente essencial.
Escreva como você gostaria que as pessoas indicassem seus contatos para você. O que você quer que eles digam? Crie um pequeno script para eles - eles vão agradecer porque você acabou de tornar as coisas ainda mais fáceis para eles. Como você quer que eles falem sobre o que você faz? Que palavras e frases específicas você deseja que eles usem? Seja muito específico. Você decide como deseja que as pessoas falem sobre você.
Só de pensar sobre essas perguntas e anotar suas respostas vai colocá-lo à frente da maior parte de sua conclusão. Suas respostas a essas perguntas desempenharão um papel importante na implementação de nosso sistema de obtenção de mais referências; então leve isso a sério.
O sistema de referência de quatro etapas
Tudo respondido? Ok, vamos entrar nas quatro etapas do sistema de referência.
No final desta postagem, há um link onde você pode baixar uma lista de verificação que acompanha este sistema. Vá em frente e faça o download agora e eu vou te encontrar de volta aqui assim que você abrir junto com esta postagem.
Baixado e aberto? Impressionante! Vamos começar. Este sistema é dividido em quatro etapas principais:
Por Shereen M
Etapa 1: saiba quando pedir uma referência
Recomendamos pedir referências no momento da entrega do seu projeto, quando a qualidade do seu trabalho e a experiência de trabalhar com você estão frescas na mente do cliente. A oportunidade ideal para pedir referências durante esse período é quando o cliente elogia seu trabalho ou faz perguntas sobre seu negócio.
Etapa 2: Saiba como pedir uma referência
As palavras reais que você usa para pedir uma referência são essenciais para obter a referência que deseja. É por isso que estamos apenas fornecendo a você um script que você pode usar ao pedir referências:
Eu realmente aprecio todo o feedback positivo sobre meu trabalho. Sempre quero superar as expectativas do meu cliente; na verdade, é como eu consigo a maioria dos meus projetos. A maior parte do meu trabalho vem de referências de clientes como você.
Você pode dedicar alguns minutos hoje para me ajudar a ajudar outras pessoas com suas necessidades fotográficas? Você poderia me apresentar a três de seus contatos que você acha que podem precisar da minha experiência? Fazendo essas conexões, compartilhando com eles o quanto você gostou de trabalhar comigo e o quanto está feliz com os resultados, posso continuar a servir as pessoas com quem adoro trabalhar.
Agradeço antecipadamente pelas apresentações e pela criação do potencial para outra grande experiência.
Algumas coisas estão sendo ditas aqui neste script.
- Seu trabalho fala por si e é a razão pela qual você continua a ter sucesso em sua área.
- O cliente entende que dar a você referências é o que se espera, pois é assim que você obtém o máximo do seu trabalho.
- O cliente começa a se sentir importante e desempenha um papel crítico na criação de conexões e no fornecimento de ótimas experiências para outras pessoas.
- O “agradecimento antecipado” pressupõe que eles realmente tomarão medidas que configuram uma expectativa. O cliente entende que você espera que ele lhe envie algumas referências.
Etapa 3: sua estratégia de pós-referência
Depois de obter uma referência, faça o acompanhamento o mais rápido possível. Você não quer esperar muito. Responda no dia seguinte, o mais tardar. Muitas vezes seu cliente os indicou no mesmo dia em que entraram em contato com você. Você vai querer capitalizar naquele momento de boa vontade e entusiasmo.
Além disso, certifique-se de circular de volta para o referenciador, agradeça-o e diga-lhe como o projeto está indo. Isso mostra o quão sério você leva seu negócio e eles vão lhe enviar mais referências no futuro.
Etapa 4: dar referências para obter referências
Por Nan Palmero
Não se limite a sentar e esperar que os clientes enviem suas referências depois que você pedir. Uma das melhores maneiras de obter referências é oferecê-las. Quem são os outros provedores de serviço que atendem ao seu mercado-alvo? Faça uma lista de pessoas a quem você pode se referir?
Você é um fotógrafo de casamento que pode indicar um cinegrafista ou gerente de salão de banquetes a alguém? Talvez até um cliente seu? A próxima vez que você encontrar alguém que seria o cliente ideal para outra pessoa, vá em frente e faça essa indicação. Se você estiver dando referências a seus colegas em seu mercado-alvo, é provável que eles queiram fazer o mesmo por você em troca.
Conselho final
Este é um sistema testado e comprovado. Use-o. A chave é permanecer consistente e seguir as etapas deste sistema sempre que você tiver um cliente.
Não está trabalhando com um cliente agora? Você não precisa esperar para colocar isso em prática. Entre em contato com clientes anteriores para os quais você ainda não pediu uma referência e use o script acima. Você pode alterar o primeiro parágrafo do script com: “Eu estava revisando alguns dos meus trabalhos anteriores em meu portfólio e me lembrei do quanto gostei de trabalhar com você como cliente. Estou sempre procurando clientes ideais como você para trabalhar. ”
Você conseguiu! Não hesite. Use este sistema e comece a obter mais trabalho de referência hoje.
Baixe a lista de verificação
Lembre-se de que há uma lista de verificação bacana que acompanha esse sistema de referência cada vez maior. Você pode baixá-lo aqui!