Neste artigo falo de uma técnica utilizada em todos os tipos de negócios, mas claro que a relacionarei com a fotografia. Para facilitar o entendimento, vou discutir a técnica especificamente para fotógrafos de casamento. Mas é importante saber que a técnica que você aprenderá neste artigo pode funcionar para qualquer tipo de nicho ou gênero fotográfico.
Utilizando uma lista de fornecedores de parceiros de negócios para expandir seus negócios
Como assim? Ao criar algo de valor para oferecer aos visitantes do site, o que, por sua vez, fará com que eles forneçam seus nomes e endereços de e-mail. Quando alguém lhe oferece informações de contato em troca de algo de valor, agora é considerado um cliente potencial. A partir daí, você tem o potencial de converter esse lead em um cliente pagante.
Vamos dividir peça por peça. Vou começar com uma lista e depois falar sobre cada um individualmente:
- Crie um documento PDF que seja atraente para seus clientes em potencial. Este PDF foi criado para funcionar como uma ferramenta de conversão - uma oferta gratuita.
- A oferta utiliza uma lista de fornecedores de parceiros de negócios, recomendando fornecedores preferenciais e parceiros. Isso ajuda a agregar mais valor ao download e também melhora o relacionamento entre você e o fornecedor.
- Crie uma maneira para os visitantes do site inserirem suas informações de contato em uma página de destino, um ponto magnético como as barras laterais do blog ou uma caixa pop-up.
- Capture e-mails dos visitantes do site, que depois se transformam em leads de qualidade (porque eles baixaram algo especificamente com a intenção de contratar um fotógrafo).
- Os fornecedores incluídos no documento também podem promover ainda mais o documento.
- Agora você tem um enorme potencial de converter esses leads em clientes, por meio de ligações e marketing por e-mail.
Agora vamos entrar no âmago de cada um desses pontos. Como mencionado anteriormente, isso é voltado para fotografia de casamento. Portanto, se você não é fotógrafo de casamento, pegue tudo o que estou dizendo e relacione com o tipo de fotografia que você faz.
Etapa um - criar um PDF
O primeiro passo é criar um documento PDF que você pode oferecer gratuitamente em seu site. O ideal é que ele contenha tudo o que seu cliente em potencial precisa saber sobre o planejamento de um casamento. É importante que o documento tenha a marca de sua empresa e tenha um design atraente em geral. Você pode usar seu papel timbrado (com logotipo, é claro), ou um design pré-fabricado para a tarefa em questão (que eu disponibilizei) ou modelos do Keynote ou PowerPoint. A parte importante é que sua marca está no design e não afastará as pessoas por parecer pouco profissional.
Etapa dois - utilize sua lista
Dentro do PDF, classifique-o para diferentes tipos de fornecedores. Você pode ter uma página de floristas e outra de locais de casamento que você recomenda. Idealmente, faça com que cada uma tenha duas páginas, se possível. Uma página forneceria as informações sobre os fornecedores e a outra página conteria seus exemplos de fotografia relacionados ao fornecedor. Pense nisso como um portfólio de seu melhor trabalho combinado com sua lista de fornecedores recomendados.
A beleza disso é que você está obtendo suas fotos na frente de casais que planejam seu casamento. Sua marca também está lá, fornecedores, que o casal também pode contratar.
Etapa três - criar o opt-in
O próximo passo é criar uma maneira de converter os visitantes do site em leads. Esta é uma seção maior devido à complexidade. Nesse ponto, você já terá criado o PDF, que fará o download dos leads. Mas o processo de coleta de endereços de e-mail confunde muitas pessoas.
O primeiro passo é usar um serviço de email marketing como Mailchimp ou Aweber. Ambos são fantásticos. Eu pessoalmente uso o Mailchimp por sua facilidade de uso e preço.
Ambos os serviços oferecem um recurso que pode enviar e-mails automaticamente com base em certas ações. No Mailchimp é chamado de automação, no Aweber é chamado de Follow Up Series. Lá você configurará um e-mail automático, que será enviado a qualquer pessoa que se inscrever na lista “PDF grátis” que você criou. Definitivamente, nomeie a lista de algo que você reconhecerá imediatamente ao fazer login em sua conta.
Esses serviços permitem que você anexe um PDF a um e-mail, o que eu recomendo. Mas se você estiver usando um serviço que não permite anexos, crie um link do Dropbox ou do Google Drive e inclua-o no e-mail.
É aqui que começa a parte divertida. Existem muitos lugares onde você pode colocar o que é chamado de formulário de inscrição. Ou seja, um formulário que pede aos visitantes do site um nome e endereço de e-mail ou qualquer outra informação que você queira solicitar, como um número de telefone.
Observe que quanto menos informações você solicitar, maior será sua taxa de conversão - ou seja, mais pessoas as preencherão. Portanto, normalmente peço apenas endereços de e-mail (você verá o motivo mais tarde).
O primeiro lugar onde você deseja colocar o formulário de opt-in é em uma página de destino específica para o PDF gratuito. A vantagem de ter uma página única para o documento está ligada ao SEO (search engine optimization). Uma página dedicada pode ser preenchida com texto adicional e conteúdo de imagem otimizado para uma boa classificação nos mecanismos de pesquisa. Ele também pode aumentar a taxa de conversão (porcentagem de pessoas que se inscreveram em comparação com o número de visitas à página) para o opt-in porque não há distrações de artigos de blog ou outro conteúdo disponível apenas em seu site. Serviços como Mailchimp e Aweber oferecem códigos de incorporação para seus formulários de opt-in. Você o usa como se estivesse copiando e colando HTML do YouTube, Vimeo ou 500px.
O segundo lugar onde você pode ter o formulário de opt-in é na barra lateral do seu blog ou em um formulário pop-up. Estas são chamadas de áreas magnéticas porque chamam a atenção dos olhos do visitante diretamente para elas. Existem algumas maneiras de fazer os opt-ins magnéticos. Para barras laterais, você pode usar o código de incorporação padrão. Alguns serviços também oferecem códigos pop-up. Para sites WordPress, recomendo serviços como OptinMonster ou Pippity, que vêm com muitas opções de design, bem como testes de tempo e divisão para que você possa ver o que converte melhor. Tenho ajudado muitos fotógrafos com este método.
Etapa quatro - leads versus leads de qualidade
Agora que você tem o PDF pronto e tudo configurado para que os visitantes os convertam em leads, é importante observar a diferença entre um lead e um lead de qualidade.
Um lead é qualquer pessoa que o contata sobre qualquer coisa. Um exemplo de lead padrão é um casal que o contata para obter uma lista de preços. Eles podem estar interessados nos seus serviços, mas não há como saber o quão interessados eles realmente estão, o quanto estão adiantados no planejamento do casamento ou o quão sério eles estão com você.
Um lead de qualidade é alguém que realizou ações específicas para fazer pesquisas e deseja informações valiosas. Por exemplo, um lead de qualidade seria um casal baixando seu PDF gratuito porque ele contém informações específicas para suas necessidades. Eles entendem que conterá todos os fornecedores de que precisam saber para planejar seu casamento.
Leads de qualidade têm uma chance muito maior de se converterem em clientes pagantes do que leads padrão. Isso ocorre porque um lead de qualidade já está mais interessado em seus serviços do que um lead padrão.
Etapa cinco - informe seus fornecedores
Se o casal reservar um local listado em seu PDF, é altamente possível que eles o mencionem como uma referência. Seus parceiros fornecedores irão apreciar isso. Portanto, certifique-se de enviar uma cópia aos seus parceiros para que eles saibam o que você está oferecendo aos clientes em potencial. Então, é mais provável que eles promovam e promovam você.
Seus melhores vendedores são os defensores de sua marca. Esses são seus clientes e seus parceiros de negócios.
Etapa seis - conversão para clientes
Você tem seu PDF gratuito e está convertendo visitantes do site em leads. Você está utilizando um serviço de marketing por e-mail conforme recomendado. Em seguida, é onde realmente entra em jogo.
Mencionei anteriormente que normalmente só peço endereços de e-mail. Isso porque, com o marketing por e-mail, você pode aprender mais sobre seus leads, portanto, nomes e números de telefone NÃO são essenciais. Na verdade, você pode descobrir que, ao nutrir esses leads por meio de marketing por e-mail, terá mais pessoas entrando em contato com você do que com elas.
Depois de fazer alguns testes, cheguei à conclusão de que enviar um e-mail por semana para minha lista é mais eficaz. Você pode se encontrar em uma situação diferente. Mas ter um serviço de marketing por e-mail que rastreia as estatísticas o ajudará a identificar o cenário de envio ideal - dias e horários.
Um truque eficaz que encontro para converter leads em clientes pagantes é fazer uma pergunta que mereça uma resposta. Qualquer que seja a pergunta, você encontrará pessoas respondendo. É aí que a conversa realmente começa. Algo assim talvez:
Como fotógrafa de casamentos, estou sempre curiosa sobre os tipos de vestidos que as noivas escolhem. Responda com o tipo de vestido que usará no seu casamento. Ou se você já escolheu, adoraria ver uma foto!
O que você aprendeu
Para encerrar este artigo, quero reafirmar o que você aprendeu aqui e qual deve ser o seu primeiro passo.
Os fornecedores de seus parceiros de negócios são mais importantes do que nunca para seus negócios. Você pode promover esses relacionamentos online e offline, criando um PDF grátis conforme descrito aqui. Esse PDF será usado como alavanca para converter visitantes do site em leads de qualidade. Usando o e-mail marketing, você pode nutrir esses leads e convertê-los em clientes pagantes. Tudo com a ajuda de um PDF simples que inclui informações supervaliosas.
Mais uma vez, usei a fotografia de casamento como exemplo, portanto, se você não é fotógrafo de casamento, pense bastante sobre sua lista de fornecedores e o que seus clientes precisam. Em seguida, comece a criar esse documento.
Hop a ele!
Isenção de responsabilidade: o dPS não concorda nem discorda de quaisquer recomendações feitas pelo autor. O autor não recebe nenhuma compensação extra por essas referências e benefícios de forma alguma. Ele apenas os recomenda porque esses são os serviços que ele usa - faça sua própria diligência ao selecionar qualquer serviço para o seu negócio.