Uma postagem de convidado de Robert J. Mang
O lado do produto versus o lado do negócio
Quer você se considere vendendo um serviço ou um produto, há dois lados fundamentais para a maioria das pequenas empresas, incluindo empresas de fotografia: o lado do produto / serviço e o lado do negócio / marketing. A maior parte de nossa energia vai para o lado do produto (aprimorando habilidades, aprendendo sobre novos equipamentos … apenas tentando melhorar o que fazemos). O lado comercial não é estudado com tanta frequência; no entanto, esse será o assunto desta discussão. O foco de nossa atenção será no desenvolvimento de uma estratégia de negócios sólida.
OK, então você está se preparando para iniciar um negócio de fotografia, está no processo de lançar um ou está procurando redirecionar um empreendimento existente. Se ainda não o fez, a primeira coisa que você deve fazer é escrever um plano de negócios. Mesmo que você o altere uma dúzia de vezes (o que provavelmente acontecerá), escreva um de qualquer maneira. E mantenha todas as iterações para que você possa ver como ele evolui.
Um bom plano de negócios inclui uma análise financeira e de preços completa, mas isso precisará ser um tópico para outra discussão.
Desenvolvendo sua estratégia - algumas perguntas básicas para você começar
Algumas das perguntas a seguir podem parecer elementares e até acadêmicas; no entanto, responda como se estivesse em uma degustação de vinhos: considere o que está à sua frente, deixe sua intuição guiá-lo, não analise demais e, em seguida, anote seus pensamentos. Esses itens estabelecerão uma base para sua estratégia. Vamos juntá-los mais adiante no exercício.
- A primeira pergunta deveria ser (mesmo que você já tenha decidido qual segmento de mercado vai atingir), “Que tipo de fotografia eu gosto?” Idealmente, seu negócio seria construído em torno de sua paixão; mas, realisticamente, isso pode nem sempre ser possível, pelo menos não no curto prazo. Para ajudá-lo a responder a isso, você também deve considerar em qual aspecto da fotografia você acha que é particularmente bom. Seja honesto. Pode ser útil solicitar a opinião de algumas pessoas cuja opinião você valoriza.
Além disso, como parte disso, considere que tipo de fotografia você não gosta e no que você acha que não é tão bom. Digamos, por exemplo, que você queira fazer retratos de família, mas com essa análise, você percebe que não gosta particularmente de crianças que se comportam mal. Você saberá então que é um problema que pode afetar sua capacidade de ter sucesso e pode resultar em uma mudança de direção. Ou você pode precisar resolver esse problema e encontrar uma solução para ele.
- A próxima pergunta que você precisa fazer a si mesmo é: "O que estou vendendo?" Estou vendendo serviços de fotografia? Fotografias? Belas artes? Recordações? Quando a Dominos Pizza começou, eles não se consideravam principalmente no ramo de pizza. Eles estavam no ramo de entregas e, por acaso, entregavam pizzas. (Talvez seja por isso que a pizza deles é tão ruim, mas isso é outra história.)
- Faça uma análise de mercado competitivo. Comece observando quais segmentos já estão sendo atendidos em sua área. Em seguida, tente determinar os segmentos que podem estar mal servidos. Em seguida, procure algumas “necessidades não atendidas”. Essas são oportunidades que ninguém está abordando atualmente.
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Depois de olhar bem para todos os negócios de fotografia em sua área, você provavelmente verá algumas áreas comuns de ênfase, ou provavelmente verá muitas ofertas amplas. Experimente um nicho dentro de uma oferta ampla e talvez seja mais fácil para as pessoas se identificarem com o que você tem para vender. Uma oportunidade de negócio às vezes pode ser um nicho que “fica dentro” de uma ampla oferta. Ou você pode encontrar uma oportunidade completamente nova que atenda a um segmento tratado de forma inadequada.
- Como você define sucesso? Quando você tem sucesso, como você se sente?
Uma análise SWOT
- A partir do trabalho básico acima, agora você pode desenvolver uma Análise SWOT: Pontos Fortes, Pontos Fracos, Oportunidades e Ameaças. É melhor fazer isso criando uma grade com quatro seções. No canto superior esquerdo coloque Pontos Fortes, no canto superior direito coloque Fraquezas, no canto inferior esquerdo coloque Oportunidades e no canto inferior direito coloque Ameaças.
- Pontos fortes - simplesmente, no que você é bom (de Q-1)?
- Fraquezas - no que você não é muito bom (de Q-1)?
- Oportunidades - quais são os segmentos com atendimento insuficiente ou necessidades não atendidas em sua área (Q-4)?
- Ameaças - quais são os fatores internos (é você) ou fatores externos (é o mundo exterior) que podem limitar sua capacidade de ter sucesso?
Para cada categoria, liste o máximo de itens possível. Realmente tente raspar o fundo do barril.
Desenvolvimento de estratégias oportunistas e defensivas
- Agora, olhe para seus itens de Pontos Fortes e Oportunidades (no lado esquerdo de sua grade) e, em seguida, desenvolva uma lista de maneiras pelas quais você pode capitalizar seus Pontos Fortes, enquanto ao mesmo tempo aproveita o máximo de Oportunidades possíveis. Elas são chamadas de Estratégias Oportunistas, e quando você tem uma ideia que atua em uma Força e aborda uma Oportunidade, então você tem um foco potencial para o seu negócio de fotografia.
- A seguir, olhe para sua lista de Fraquezas e Ameaças (o lado direito da grade) e, em seguida, desenvolva uma lista de maneiras de mitigar o efeito delas. Estas são chamadas de estratégias defensivas. Isso pode exigir apenas um monitoramento ocasional ou, se forem problemas significativos, você pode precisar de planos de ação específicos para mitigá-los ativamente.
Fatores para o sucesso
- Conheça seus principais fatores de sucesso. Esta é uma lista de itens que são fundamentalmente necessários para você ter sucesso (sucesso, como você o definiu). Sem eles, você acredita que o sucesso será difícil, temporário ou mesmo impossível. Por exemplo. você quer ser um fotógrafo de produtos? Bem, provavelmente seria necessário ter um estúdio. Liste quantos KSFs puder imaginar, mas tente listá-los em ordem de importância ou classificá-los nas categorias A, B, C.
- Quem é o seu cliente-alvo? Para este exercício, você deve resistir a tentar atingir todos que possam precisar dos serviços de um fotógrafo. Limite seu segmento de mercado. Os segmentos de nicho podem ser mais lucrativos do que os mais amplos. Por exemplo, os retratos podem ser limitados a retratos de família. Um segmento estreito é mais fácil de explicar ao seu cliente-alvo. Eles entendem. Eles entenderão o que você faz e se sentirão mais à vontade em procurá-lo para atender às necessidades específicas que você está abordando.
Agora, digamos que você identifique dois segmentos que deseja perseguir, mas eles são um pouco diferentes, por exemplo, Retrato de família e Fotografia de produto. Você deve desenvolver uma lista de maneiras como esses segmentos se sobrepõem (estúdio, iluminação, etc.) e como eles não se sobrepõem (cliente-alvo, lentes, etc.). Eu sugeriria que a melhor maneira de se promover é segmentando completamente sua mensagem para cada público, em vez de, digamos, se promover como fotógrafo de retratos + produtos. O fato de você fazer as duas coisas está OK, mas é como você se posiciona para cada público-alvo que conta.
- Qual é o seu canal para o mercado? Você venderá diretamente aos consumidores ou por meio de um intermediário (por exemplo, uma galeria)?
Embora muitos volumes tenham sido escritos sobre esses princípios, se você responder às perguntas desta breve visão geral, terá uma ideia muito melhor de como traçar seu caminho para o sucesso. No mínimo, você saberá um pouco mais sobre você, seu mercado, seu cliente-alvo e sua oferta de produto / serviço. Boa sorte!
Robert J. Mang é um fotógrafo que mora em Santa Fé, Novo México. Visite-o em sua Foto Blog e Blog de viagens.