Ninguém quer contratá-lo para a fotografia de casamento. Não é justo, não é?
Suas fotos são lindas, você criou um site totalmente novo e é mais adorável do que um balde de gatinhos. Então, por que seu telefone não está tocando tanto com as pessoas que querem contratá-lo para o casamento deles?
É fácil começar a duvidar de si mesmo e ficar um pouco louco. Talvez suas fotos não sejam tão boas quanto você pensava. Seus preços são muito altos ou muito baixos? Talvez todos os seus concorrentes estejam namorando secretamente planejadores de casamento?
A realidade é que hoje em dia é necessário um pouco mais de experiência para ser um fotógrafo de casamento de sucesso. É porque pode realmente haver mais fotógrafos de casamento no planeta do que estrelas no sistema solar. Então, vamos ajudá-lo a brilhar mais do que qualquer pessoa em sua área com algumas ideias simples e práticas para conseguir mais reservas para fotografias de casamento.
Seu estilo de fotografia
Existem tantos estilos diferentes de fotografia de casamento. Fotojornalístico, posado, peculiar e divertido, romântico, fashion, tradicional, altamente retocado e assim por diante.
Escolha um estilo que você adora fotografar e depois se especialize nele. Mostre apenas esse estilo de fotografia em todo o seu marketing. Idealmente, é um estilo que a maioria dos seus concorrentes não usa. Quanto mais definido você puder torná-lo, melhor, porque as pessoas que amam esse estilo se sentirão atraídas por você.
Sim, você vai repelir algumas pessoas, mas é melhor ter 20% das pessoas amando seu trabalho do que ter 100% das pessoas apenas dizendo que é "bom".
As pessoas compram de pessoas de quem gostam e confiam
Contratar um fotógrafo de casamento é uma decisão importante para os noivos. Eles têm que pagar uma grande soma de dinheiro para ter um estranho ao seu lado o dia todo em um dos dias mais importantes de suas vidas. Eles têm tantas preocupações girando em torno de suas cabeças. Por exemplo:
- Este fotógrafo vai ser rude ou simplesmente chato?
- O que acontece se não gostamos das fotos? Afinal, a maioria dos fotógrafos pode montar um portfólio decente. Mas eles podem fazer um bom trabalho em condições difíceis?
- O que acontece se chover?
- O fotógrafo será capaz de lidar com minha família maluca?
- Eles realmente aparecerão ?!
- É mesmo possível para mim ficar bem em uma fotografia?
- Eles serão capazes de nos manter dentro do cronograma?
- As fotos em grupo serão tão entediantes e demoradas quanto eu temo?
A lista continua.
Uma maneira de obter mais consultas sobre casamento é lidar com essas questões em seu marketing. Quando você mostra a um casal que entende seus medos e pode ajudá-los, eles começarão a confiar em você. Se você puder fazer isso de uma forma envolvente, gentil e divertida, eles começarão a gostar de você também.
Então, como você pode lidar com as preocupações deles? A melhor maneira que encontrei é ter uma garantia de devolução do dinheiro. No entanto, você não deve simplesmente ter um marcador dizendo "Garantia de devolução do dinheiro" em seu site. Injete algum sentimento nele.
Explique que você ouviu todas as histórias de terror sobre fotógrafos de casamento decepcionando casais e que sua garantia assinada está lá para deixá-los tranquilos. Também demonstra que você está confiante em suas habilidades e que realmente se preocupa com seus clientes. Isso fará com que você se destaque instantaneamente e crie confiança.
Ser diferente
Se você é igual a qualquer outro fotógrafo, a única razão para contratá-lo é o preço. Já falamos em se diferenciar pelo estilo fotográfico e por ter uma garantia, mas existem muitas outras maneiras de fazer isso.
Por exemplo, eu escolho álbuns de casamento de 70 páginas A3 (29,7 x 42,0 cm ou 11,69 x 16,53 polegadas) que podem acomodar 250 fotos confortavelmente. Esse número de fotos pode confortavelmente contar toda a história do dia do casamento, para que a noiva e o noivo não tenham que deixar nenhuma imagem de fora. Isso evita conversas estranhas com a tia Betty, onde o casal tem que explicar por que ela não foi escolhida porque eles colocaram seus amigos no lugar.
Existem muitos serviços excelentes de apresentação de slides (como o Animoto) disponíveis para você criar belas apresentações audiovisuais animadas em poucos minutos. Os casais adoram e você pode até criar apresentações feitas de fotos de sua infância que podem ser reproduzidas para o entretenimento dos convidados durante a recepção. Eu uso um projetor e uma tela para apresentar o show e com certeza os pais ficam um pouco chorosos.
Fotografe diferentes, ofereça produtos diferentes e se destaque na multidão.
Ou que tal criar um retrato emoldurado da noiva da sessão de noivado para dar aos pais da noiva como presente surpresa no dia do casamento?
Às vezes, você não precisa ser diferente para se destacar. Você simplesmente tem que explicar algo que outros fotógrafos não deixam claro. Por exemplo, muitos fotógrafos procuram locais antes do casamento. Ajuda então a encontrar os melhores locais para as fotografias românticas e de grupo. Eles conseguem ver onde estará a melhor luz e as melhores composições podem ser feitas. A maioria dos fotógrafos nunca menciona isso em seu marketing, então, se você fizer isso, isso consolidará sua posição no mercado como um profissional dedicado e prestativo.
Revele sua personalidade
Novamente, as pessoas contratam pessoas de quem gostam e confiam. Portanto, dê aos clientes em potencial uma dica de como seria trabalhar com você, injetando sua personalidade em seu marketing. A página Sobre do seu site é muito importante. Se um casal não se conecta com você depois de lê-lo, é muito menos provável que entrem em contato.
Assim como com a sua fotografia, está tudo bem se sua personalidade não combina com todos. Se você for um pouco peculiar, tudo bem. Se você é obcecado por cachorros, converse sobre isso. As pessoas vão se conectar com você sobre as coisas mais estranhas. Mas se você não der a eles nada com que se conectar, então você não atrairá ninguém.
Quanto menos você revelar sobre si mesmo, mais hostil ou distante você pode parecer. Hoje em dia, até mesmo as grandes empresas estão começando a entender que as pessoas não gostam de um "discurso corporativo" enfadonho.
Use prova social
As pessoas querem ter uma ideia de como seria trabalhar com você. É por isso que as pessoas adoram ler críticas e depoimentos antes de sair de férias ou assistir a um filme. O mesmo se aplica aos fotógrafos.
Os depoimentos são uma das ferramentas de marketing mais poderosas que você pode usar. Nunca pare de pedir por eles. Não os coloque apenas em uma página do seu site, use-os em todas as páginas e em seu outro marketing. Torne-os impossíveis de perder. Peça aos clientes que os coloquem na sua página de negócios do Google também, pois isso ajudará rapidamente na classificação do seu mecanismo de pesquisa.
Outra ótima maneira de mostrar aos clientes como você é bom trabalhar é criar um vídeo dos bastidores. Peça a um segundo atirador para filmá-lo em ação em um casamento. O melhor momento é quando você está encantando os convidados durante as fotos em grupo, ou talvez nas românticas. É a maneira perfeita de fornecer uma prova absoluta de que seria um prazer trabalhar com você no grande dia de sua fotografia de casamento.
Balançando a reunião com o cliente
A maioria dos fotógrafos de casamento encontra seus casais pessoalmente ou pelo Skype antes de serem reservados. Infelizmente, todo o marketing fantástico do mundo pode se desfazer rapidamente se você estragar tudo.
Um dos erros mais comuns que os fotógrafos cometem é que começam a falar sobre seus pacotes 30 segundos após a reunião.
Uma abordagem melhor é fazer toda a reunião sobre o cliente e o que ele deseja. Você faz isso fazendo muitas perguntas estratégicas. Por exemplo:
- O que você procura em seu fotógrafo de casamento?
- Qual é a coisa mais importante para você sobre o seu casamento?
- Descreva seu casamento em três palavras
- Você está preocupado com alguma coisa?
Isso mostra que você se preocupa com eles e com o que desejam. Também lhe dá uma boa oportunidade para explicar algumas das coisas que o separam da concorrência.
Por exemplo, quando os casais me dizem, “nós odiamos casamentos com fotos formais de grupo com todos parecendo entediados”, isso me dá a desculpa perfeita para mencionar algo único que eu faço. Trago uma ou duas garrafas de espumante para apimentar as fotos formais. Uma das garrafas é entregue como prêmio ao melhor desempenho durante as fotos do grupo. Isso sempre leva a um pouco de brincadeira e, claro, você obtém ótimas fotos do espumante sendo aberto.
Você só deve começar a falar sobre seus pacotes de casamento depois de conversar sobre o casamento deles por cerca de 30 minutos. É tempo suficiente para você construir um relacionamento com eles, descobrir o que estão procurando e explicar como seus serviços exclusivos podem ajudá-los.
Ao apresentar seus pacotes, comece com os melhores (maiores e melhores). Depois de explicar cada pacote, pergunte como eles se sentem a respeito. Alguns clientes nunca se preocupam em olhar para os pacotes menores se eles amam o de cima.
Quando você trabalha com os pacotes como este, é difícil para as pessoas aceitarem o menor pacote, porque acabaram de ouvir você falar sobre todas essas coisas fantásticas que você pode fazer por eles.
Faça a reserva
Não se esqueça de pedir a venda! É tão fácil ter uma longa conversa agradável, apenas para perceber que o casal se foi e você nunca pediu para eles contratá-lo. É seu trabalho empurrá-los gentilmente para uma decisão. Conforme você analisa os pacotes e descobre qual é o seu favorito, basta dizer: "Fantástico, eu realmente adoraria trabalhar com você porque você é um casal incrível e seu casamento parece fantástico. Um depósito é de apenas $ XXX e posso aceitar um cartão de crédito se você quiser reservar a data agora. O que acha disso? ”
O simples fato de solicitar a reserva de maneira positiva e entusiástica aumentará drasticamente sua taxa de conversão. Mas, você ainda terá alguns casais dizendo que querem pensar sobre isso e entrar em contato com você. Existem muitas maneiras de lidar com essa situação. A estratégia subjacente é mantê-los falando, porque quanto mais tempo ficarem com você, mais provável será que reservem. Uma resposta é dizer: "Eu entendo perfeitamente, mas você se importa se eu perguntar como você se sente sobre tudo o que conversamos hoje?"
Outra resposta seria: "Com certeza, mas posso perguntar o que você está procurando, talvez eu possa ajudar se houver algo em sua mente?"
O truque é continuar cavando até descobrir o que os impede de contratá-lo ali mesmo. Este é um ótimo momento para enfatizar sua garantia de devolução do dinheiro, pois ajuda as pessoas a superar o medo de escolher o fotógrafo errado.
Conclusão
Este artigo apenas arranha a superfície sobre como reservar mais casamentos, mas, felizmente, você pode ver que o problema raramente é apenas o preço. Infelizmente, muitos fotógrafos de casamento respondem à falta de reservas reduzindo seus preços, em vez de melhorar seus serviços e a maneira como se conectam com os casais.
Quanto mais você pensa sobre como pode servir seus clientes, melhor você se sairá. Então, qual ideia ressoa mais com você? Eu adoraria ouvir sua opinião nos comentários abaixo.