A fotografia de preços costuma ser um dos maiores obstáculos para as pessoas que buscam entrar na profissão, trazendo gotas de suor à testa só de pensar nisso. É especialmente estressante quando você se depara com um cliente exigindo saber por que ele tem que pagar tanto por seus serviços. E é provável que, se você acabou de adotar os preços que viu alguns outros fotógrafos em sua área cobrarem, sem perder tempo para realmente calcular e entender o que você cobra do que você faz, então você vai estar em apuros para explicar o seu valor.
Você precisa não apenas saber o valor dos serviços que está prestando, mas também como articular o que vale e por que vale a pena. A fotografia é uma forma criativa e incrível de carreira, mas não duvide por um segundo que é um negócio. Você tem que ter muitos papéis nesta indústria. Certifique-se de que você é versado tanto nas práticas de negócios quanto nos princípios visuais. Quando você pode negociar e declarar seu valor com confiança e como você chegou lá, você também dá confiança ao seu cliente. Aqui estão algumas coisas que considero críticas quando me encontro na posição de negociar meu valor.
Saiba seu valor
Em primeiro lugar, você precisa realmente saber o seu valor. Isto tem mesmo de se fazer. Não é opcional. É definitivamente útil se você pode descobrir o que outros fotógrafos em seu mercado estão cobrando como uma diretriz para lhe dar confiança para chegar a seus próprios preços, mas você precisa chegar até eles primeiro por si mesmo.
A primeira etapa para fazer isso é calcular o Custo de fazer negócios (CODB). Seu CODB é o que você precisa no final do ano para realmente pagar suas contas e permanecer à tona como um negócio, ou o salário-alvo que você gostaria de alcançar para o ano. Seja realista aqui também. Você provavelmente não vai gerar lucros recordes (ou quase nenhum) nos primeiros anos de negócios.
Você pode chegar ao seu CODB por meio de alguns cálculos simples. Pegue todas as despesas de que você precisa para administrar um negócio durante o ano - taxas de hospedagem do site, compra de equipamentos, seguro, aluguel, alimentação, etc. - adicione onde você gostaria de tentar economizar e, em seguida, divida esse valor pelo número de empregos que você acha que vai reservar para o ano. Se você quer se envolver em casamentos, é quanto você precisa cobrar por casamento para atingir seu objetivo. Certifique-se de ser realista aqui. Só porque você quer filmar em 40 casamentos não significa necessariamente que o fará. Mas se você acha que seu custo base será muito alto por apenas fotografar seis casamentos por ano, leve em consideração que você precisa reduzir sua meta salarial ou reservar mais casamentos para acomodar. Os mesmos princípios se aplicam à fotografia comercial quando você chega com sua taxa de criação ou tarifa diária. Esta é a sua base.
Esses números podem ser flexíveis se você estiver fazendo casamentos e retratos, ou especialmente em fotografia comercial com editorial e publicidade. Apenas certifique-se de estar sempre atingindo sua meta de CODB e tente ajustar os preços de cada um da maneira que você achar melhor para se alinhar aos padrões de mercado. Não se esqueça de ajustar para a porção real de criatividade e valor que você traz para uma filmagem - seja em criatividade, anos de experiência ou apenas aquele fator X.
Articule seu valor
Agora que você sabe o que é necessário para administrar sua empresa e qual é o valor de seu criativo, precisa ser capaz de articular isso com confiança. Pode ser uma grande ajuda escrever um “argumento de vendas” que você segue aproximadamente durante as reuniões iniciais com o cliente, ligações ou documentos introdutórios. Esta é a sua declaração "por que valho a pena". É o que você traz para uma sessão de fotos que nenhum de seus concorrentes faz. Seja sua perspectiva, práticas de negócios simplificadas, custos, equipe de alto nível com quem você trabalha ou qualquer outra coisa que o torna único, apresente isso com confiança.
Eu gostaria de apresentar um outro princípio que parece estar desaparecendo do mercado, mas acredito que é uma forma importante de fazer negócios - sob promessa, entrega exagerada. Eu não estou dizendo a você para minimizar o que você traz para a mesa (especialmente em uma indústria tão competitiva), mas não empurre ou exagere o que você pode fazer para obter clientes se você não puder entregar. A palavra pode e vai se espalhar. Em vez disso, ao permanecer prático e realista ao articular seu produto - e depois ir além para realmente entregar - você não apenas criará um cliente feliz, mas também um defensor da marca. Boas viagens.
Ouça seus clientes
Você conhece o seu valor, está preparado para articulá-lo com confiança e agora é hora de ouvir o que seus clientes estão lhe dizendo. Isso é importante para adaptar seu produto às necessidades de seus clientes. Não existe um formato padronizado que funcione para todos e se você está promovendo um serviço que um cliente não quer ou precisa enquanto negligencia outro que ele faz, então você provavelmente está olhando para algum negócio perdido. Se for algo que você pode remover sem afetar a qualidade do que fornece, faça-o. Além disso, você pode adicionar alguns serviços e cobranças solicitados por diferentes clientes. É tudo um equilíbrio.
Fique atento às reações e linguagem corporal de seus clientes ao discutir seu produto e preços. Aprenda a reconhecer os sinais ocultos e não apenas os verbais. Se você tem um casal inclinado para frente e acenando muito com a cabeça enquanto fala, é provável que você acertou o acorde com eles. Se você encontrá-los recostados na cadeira (um movimento de desengajamento) ou parecendo distraídos, estas são algumas bandeiras vermelhas. Preste atenção para quando eles acontecerem, se acontecerem. Você não pode fornecer soluções para seus clientes se não os ouvir.
Esteja preparado para objeções comuns
Embora todos nós certamente amemos clientes que entendem os custos ocultos por trás da fotografia, olhe para um preço bem cotado e assine sem dúvida que não é uma realidade. Os orçamentos estão mais apertados, os tempos ainda são difíceis e as pessoas procuram economizar o quanto podem, o que as torna ainda mais críticas e conservadoras em relação a cada dólar gasto. E como você pode culpá-los por isso? Todos nós estamos tentando economizar um dólar como e onde podemos. Nenhum fotógrafo gosta de responder a uma série de perguntas de um cliente que não acha que um serviço deveria custar o que custa ou pergunta incisivamente "por que você cobra mais por hora do que meu advogado ?!" Ou por que você não vai cair para US $ 500 para o casamento deles, "porque meu tio Bob tem uma câmera muito boa e ele definitivamente estaria disposto a fazer isso".
É aqui que todo o conhecimento acima sobre por que você cobra o que faz se torna útil e ser capaz de articulá-lo com confiança. Mas se você se deparar com algumas das mesmas perguntas repetidamente, avalie se você está realmente fornecendo valor aos seus clientes ou se é um problema educacional e você pode preparar um conjunto de respostas para as perguntas que frequentemente surgem. Dessa forma, você não precisa sentar e tentar chegar a uma resposta sob pressão, você já sabe qual é a resposta e a melhor forma de explicar o valor que agrega.
Procure compromissos
Os compromissos podem criar uma situação ganha-ganha para você e seus clientes. Se você puder economizar alguns custos sem prejudicar seu valor de preço, isso deixará todos felizes. Existe uma maneira certa e uma maneira errada de fazer isso.
Digamos, por exemplo, como um fotógrafo comercial, você estabelece o preço de um pacote de direitos de uso para o seu cliente que custa $ 20.000. No entanto, você está $ 5.000 acima do orçamento deles e eles estão pedindo que você diminua o preço. A primeira coisa que você não deve fazer é pegar imediatamente a perda de $ 5.000 e baixar a esse preço sem alterar nada em seu contrato. O que isso diz ao seu cliente é que você estava tentando arrancá-los antes, mas receberá o que eles podem dar. Se você chegou a um preço justo e competitivo, não se deixe intimidar e cobrar menos. Você deve ter confiança no preço a que chegou.
Em vez disso, veja se você pode trabalhar com seu cliente para descobrir que uso / despesas você pode reduzir para chegar a um acordo. Eles realmente precisam de um pacote de licenciamento de cinco anos ou poderiam viver com um de três anos em vez disso, o que reduziria o preço sem sacrificar o valor do seu valor? Talvez em vez de receber 10 fotos eles pudessem reduzir para 8? Trabalhe com eles para chegar a um acordo que mantenha seu valor enquanto entrega o produto de que precisam.
Saiba quando se afastar
Às vezes você vai se deparar com clientes em potencial que simplesmente não o encontrarão em terreno equitativo, e você tem que saber quando desistir de um projeto. Nunca é divertido ter que recusar o trabalho. Sua mente instantaneamente começa a pensar em tudo que o dinheiro poderia ter ajudado no trabalho, mesmo que seja muito menos do que o valor que você está fornecendo. Não dê a fazenda só porque seu cliente está exigindo. Lembre-se, o que você faz tem valor e valor! Se o seu cliente só pode pagar o tio Bob por $ 500, ele receberá $ 500 do valor do tio Bob. Profissionalismo, experiência e talento têm um custo. Afinal, você não pode comprar um Cadillac pelo preço de um Kia. Deseje a esse cliente boa sorte e parte por motivos amigáveis, se puder.
Aprenda e use todas essas práticas - conheça seu custo de fazer negócios, articule seu valor, esteja preparado para educar e buscar compromissos e saiba quando terá que se afastar da mesa - e você estará muito melhor preparado para negociar seu valor.